Elevator Pitch: Überzeugen ohne gefährliche Verkürzung

In kürzester Zeit mit der eigenen Idee überzeugen – das steckt hinter der Idee des Elevator Pitchs. Wer diese rhetorische Methode nutzt, gewinnt Zuhörer innerhalb weniger Minuten für ein Konzept. Denn der Elevator Pitch erspart allen Beteiligten ein langatmiges Lavieren und bringt in einer Kernaussage den Nutzen auf den Punkt.

Die Vorstellung dahinter ist, im Aufzug zufällig auf einen wichtigen Entscheider zu treffen und die Chance zu ergreifen: während der Fahrt auf sich und eine wichtige Idee aufmerksam zu machen. Im günstigsten Fall findet das Konzept Gefallen und wird in weiteren Gesprächen aufgegriffen. Dafür gibt es beim Elevator Pitch maximal zwei Minuten Zeit. Deshalb gilt die Devise: kurz und knackig!

Die Idee, den Elevator Pitch als zeitsparendes Element für die interne Entscheidungsfindung zu nutzen, hat sich bei vielen Unternehmen verfangen: In einem stark reduzierten Kurzvortrag werben Mitarbeiter für ein Projekt, Produkt oder Konzept.

Abkürzungen, die keine sind

Das klingt doch verlockend: unnötige Informationen weglassen, Meetingzeit drastisch verkürzen und effizient Konzepte voranbringen. Aber Achtung! Die Methode funktioniert stark plakativ. Sie verkürzt Zusammenhänge und verdichtet Informationen auf die positiven Aspekte. Es ist immer nur ein bestimmter Lösungsansatz, der beworben wird, und es kommen nur seine Vorteile zur Sprache. Deshalb ist ein Elevator Pitch in Wirklichkeit nie „aus dem Ärmel geschüttelt“, sondern bedarf einiger Vorarbeit oder löst im Nachgang enormen Evaluierungsbedarf aus.

Ein Elevator Pitch eignet sich für Unternehmen zur Entscheidungsfindung erst dann, wenn ein Problem im Vorfeld umfassend beleuchtet wurde. Mit Methoden wie SCQA und einer sauberen MECE-ness lässt sich der durchdachte Standpunkt klar strukturieren und logisch stringent formulieren. Mal eben nebenbei ist das nicht erledigt. Doch eine gute Vorbereitung erspart unzählige Korrekturschleifen im Nachgang und führt dazu, dass niemand wegen eines Schnellschusses Schadensbegrenzung betreiben muss. Es ist hier, wie bei vielen Abkürzungen: Schlecht vorbereitet sind sie doch der längere Weg.

Kein Elevator Pitch ohne solide Faktenlage!

Was Unternehmen im Blick haben und im Prozess klar definiert festhalten müssen, ist die Voraussetzung, dass im Vorfeld Fakten gesammelt und bewertet werden. Mit welcher Methode dies geschieht, ist dabei zweitrangig. Wichtig ist, dass eine Idee nicht aus einem Bauchgefühl heraus im Elevator Pitch als alternativlos dargestellt wird. Denn was hier vorgetragen wird, soll im Idealfall ein konkretes Vorgehen auslösen, das mit Geld oder anderen Kapazitäten verbunden ist.

Fazit: Ab einem bestimmten Prozessgrad eignet sich der Elevator Pitch als Entscheidungsgrundlage in Unternehmen. Ab dann lässt sich mit dem Konzept tatsächlich wertvolle Zeit einsparen. Schafft ein Team eine solide Faktenlage und wirbt dann bei einem Vorgesetzten um Zustimmung zu einer Lösung, einem Programm, einer Neuanschaffung, ist der Elevator Pitch hilfreich. Denn hier verhält es sich so, dass die Entscheider den Elevator Pitch in einen größeren Gesamtzusammenhang setzen und entsprechendes Hintergrundwissen haben. Deshalb funktionieren auf dieser Ebene die Buzzwords des Elevator Pitchs.

Wie Sie Ihr Gegenüber von einer Idee überzeugen

Konzentration auf das Wesentliche ist ein entscheidender Aspekt beim Elevator Pitch. Sie müssen klar formulieren, welchen Vorteil und Nutzen der Zuhörer beziehungsweise das Unternehmen von einer Idee oder einem Produkt hat. Dies darf jedoch nicht eine Aneinanderreihung trockener Fakten sein! Denn Ziel ist es, Interesse zu wecken und im Gedächtnis zu bleiben. Seien Sie mutig und treffen Sie eine Wortwahl, die eingängig und aussagekräftig ist. Kein „hätte“, „könnte“, „sollte“, „würde“. Der Konjunktiv ist genauso verboten wie „eventuell“, „unter Umständen“ oder „vielleicht“. Sie wissen doch aus der langen Vorarbeit, dass Ihres das richtige Konzept ist. Also nutzen Sie Verben wie „schafft“, „macht“, „erzielt“. Seien Sie konkret und dezidiert. Sie haben ohnehin nur zwei Minuten Zeit!

Aus diesem Grund sind die ersten Sätze des Elevator Pitchs die entscheidenden. Sie müssen Aufmerksamkeit erregen und neugierig auf mehr machen. In der amerikanischen Filmindustrie hat sich dafür der Terminus Log Line etabliert. In einem einzigen Satz muss die Story eines Films in ihrer Quintessenz dargestellt werden – und zwar so spannend, dass ein Investor den Film produzieren möchte. Da eine Log Line Informationen und Ideen noch stärker reduziert, ist sie als Einstieg in einen Elevator Pitch hilfreich. Eine Log Line umreißt in groben Zügen spannende Aspekte einer Idee. Ihr Ziel ist es, in einem Satz besondere Aufmerksamkeit zu erregen, so dass der Zuhörer der folgenden Argumentation begeistert weiterfolgt.

Es geht noch kürzer: die Log Line als Einstieg in den Elevator Pitch

Die Kernelemente des Elevator Pitchs ergeben sich aus einigen Fragen, die Sie sich stellen müssen:

• Was ist meine Idee?
• Wem nutzt meine Idee?
• Was hat das Unternehmen davon?
• Was verbessert meine Idee?
• Warum wird meine Idee gebraucht?
• Wie lässt sich die Idee umsetzen?
• Was brauche ich von meinem Gegenüber?

Daraus destillieren Sie eine knackige Log Line und formulieren anschließend eine überzeugende Argumentation.

Da in den seltensten Fällen ad hoc alle wichtigen Punkte derart dezidiert und reduziert greifbar sind, empfiehlt es sich, den Elevator Pitch sorgsam einzustudieren. So, dass er sich tatsächlich bei einem ungeplanten Treffen mit einem Vorgesetzten gekonnt wiedergeben lässt. Steht der Elevator Pitch für den hauptsächlichen Entscheider als Zielperson fest, heißt es weiterzumachen. Es sind immer mehrere Variationen nötig, da das Konzept meist mehreren Stakeholdern zu erläutern ist. Sie haben nicht nur unterschiedliches Hintergrundwissen, sondern oft auch unterschiedliche Vorbehalte, die es auszuräumen gilt. Daran muss sich der Elevator Pitch adaptieren. Ein weiterer Vorteil: Durch die Variation wirkt der Elevator Pitch weniger aufgesetzt und gewinnt an Glaubwürdigkeit. Auch ist es notwendig, den Kurzvortrag im Laufe des Prozesses anzupassen. Ist ein erster Schritt in die Richtung gegangen, heißt es, das Konzept in immer neuen Pitchs voranzubringen und weitere Aspekte vorzutragen.

Nutzen Sie also die Macht der Überzeugung. Ein Elevator Pitch gibt Ihren Ideen einen enormen Boost. Aber lassen Sie sich nicht auf die dunkle Seite ziehen! Verlassen Sie nie die Grundlage solider Daten und machen Sie Ihre Aussagen immer überprüfbar. Nur eine stichhaltige Argumentation hat im unternehmerischen Kontext Bestand. Und nur eine solide Faktenlage führt zu einer Berechtigung des Elevator Pitchs.