ÜBERSICHT
Ein Elevator Pitch, auch Elevator Speech genannt, beschreibt eine rhetorische Methode der Überzeugung. Sie bietet die Möglichkeit, den Zuhörer innerhalb von zwei Minuten für eine Idee oder ein Konzept zu gewinnen. Dafür bringt der Vortragende die Kernaussage und den Nutzen auf den Punkt. Die Vorteile des Vorschlags stehen im Mittelpunkt des Elevator Pitch. Diese Methode hat plakative Züge, da sie verkürzend und verengt auf die positiven Aspekte eines einzigen Lösungsansatzes hinweist. Dadurch eignet sich ein Elevator Pitch insbesondere, wenn ein Problem im Vorfeld umfassend bewertet wurde und der Vortragende sicher ist, die bestmögliche Lösung anzubieten.
Im wirtschaftlichen Kontext bietet sich der Elevator Pitch an, wenn beispielsweise eine Geschäftsidee einem potentiellen Geldgeber oder Geschäftspartner angepriesen werden soll. Auch für interne Prozesse eignet sich der Fokus auf die Kernaussage, um für ein bestimmtes Projekt zu werben und die notwendigen Ressourcen dafür zu erhalten.
Unternehmen, die sich den Elevator Pitch als Entscheidungsgrundlage ab einem bestimmten Prozessgrad zunutze machen, sparen mit dem Modell wertvolle Zeit ein. Meetings lassen sich mit Hilfe der Methode dramatisch verkürzen. In agilen Unternehmen hat sich der Elevator Pitch durchgesetzt, um Vorgesetzte von einem Vorhaben zu überzeugen.
KONZEPT
Dem Elevator Pitch oder Speech liegt die Idee zugrunde, in einer Fahrt mit dem Aufzug zufällig auf einen wichtigen Entscheider zu treffen, der sonst nur schwer zu erreichen ist. Es gilt, die Chance zu ergreifen und in dieser kurzen Zeit – bis zu maximal zwei Minuten – auf sich und eine wichtige Idee aufmerksam zu machen. Ziel ist, eine erste Zustimmung auszulösen und weiterführende Gespräche zu vereinbaren.
Daher ist die Konzentration auf das Wesentliche ein entscheidender Aspekt beim Elevator Pitch. Beim Beschreiben einer Idee oder eines Produkts muss die Aussage klar sein, welchen Vorteil und Nutzen der Zuhörer bzw. das Unternehmen davon hat. Dafür ist eine Wortwahl zu treffen, die eingängig und aussagekräftig ist. Aus diesem Grund sind die ersten Sätze des Elevator Pitch die entscheidenden. Sie müssen Aufmerksamkeit erregen und neugierig auf mehr machen.
Da in den seltensten Fällen spontan alle Aspekte derart dezidiert und reduziert greifbar sind, empfiehlt es sich, den Elevator Pitch sorgsam vorzubereiten. Im besten Fall ist er so gut eingeübt, dass er sich tatsächlich bei einem ungeplanten Treffen mit einem Vorgesetzten oder Kunden gekonnt wiedergeben lässt. Dafür ist es notwendig, sich selbst bezüglich der anzupreisenden Idee mehrere Fragen zu beantworten:
- Was ist meine Idee?
- Wem nutzt meine Idee?
- Was hat das Unternehmen davon?
- Was verbessert meine Idee?
- Warum wird meine Idee gebraucht?
- Wie lässt sich die Idee umsetzen?
- Was brauche ich von meinem Gegenüber?
Steht der Elevator Pitch für den hauptsächlichen Entscheider als Zielperson fest, hat es sich in der Praxis bewährt, mehrere Variationen zu entwerfen. Denn ein Konzept muss meist mehreren Stakeholdern erläutert werden. Diese haben unterschiedliches Hintergrundwissen und verschiedene Kenntnisstände in Bezug auf das angepriesene Konzept. Daran muss sich der Elevator Pitch adaptieren. Durch die Variationen wirkt ein solcher Kurzvortrag weniger standardisiert und aufgesetzt, sondern gewinnt an Glaubwürdigkeit. Auch empfiehlt es sich, den Elevator Pitch im Laufe eines Prozesses anzupassen bzw. darauf aufbauend neu zu entwerfen. Ist ein erster Schritt in die Richtung getan, heißt es, das Konzept in immer neuen Pitches voranzubringen und weitere Aspekte vorzutragen.
MEHRWERT
Ein Elevator Pitch eignet sich nicht vornehmlich, um externe Geldgeber von einer Geschäftsidee zu überzeugen. Vielmehr eignet sich das Konzept dieses stark reduzierten Kurzvortrags, um als Mitarbeiter innerhalb eines Unternehmens für ein Projekt, Produkt oder Konzept zu werben. Dies kann eine grundlegende Verbesserung sein oder ein neues Programm, das eingeführt werden soll.
Auch externe Beratungen nutzen das Konzept des Elevator Pitch, um am Ende der Analysephase für ein bestimmtes methodisches Vorgehen und die Weiterführung der Zusammenarbeit an einem Problem zu werben. In beiden Fällen haben die Stakeholder genügend Hintergrundwissen, um den Elevator Pitch in den größeren Gesamtzusammenhang einzuordnen. Und genügend Vertrauen in den Vortragenden, dass dieser aufgrund fundierter Fakten argumentiert.
In agilen Unternehmen sind Elevator Pitches wichtiger Bestandteil der Tagesroutine. Denn durch die Konzentration auf das Wesentliche lassen sich ineffiziente Meetings einkürzen und Zeit sparen. Mehr noch, ein Elevator Pitch hat in einem solchen Umfeld einen iterativen Charakter. Durch die kurze Vorstellung einer Idee bei verschiedenen Beteiligten lassen sich Vorschläge zur Verbesserung sammeln und aus Reaktionen lernen.
Aufgrund der Kürze der Zeit liegt der Fokus beim Elevator Pitch auf den Vorteilen der Idee. Alle positiven Aspekte gilt es hervorzuheben. Einschränkungen und Abgrenzungen zu anderen Konzepten sind daher fehl am Platz. Wer auf einen Elevator Pitch setzt, versucht, dieses eine Konzept als einzigartig, wenn nicht gar einzig richtig anzupreisen. Es handelt sich um ein plakatives Vorgehen, nicht um eine objektive Zustandserhebung. Ein Elevator Pitch ist eine stark zusammenfassende Methode. Ihr Einsatz eignet sich daher erst, nachdem ein komplexes Problem in all seinen Facetten durchdrungen wurde.